细在终端

要做好做细终端的工作，关键要在以下的方面下功夫：
1、细在产品上
那就是产品细分，哪些产品适合第一终端，哪些产品适合第二终端，哪些产品适合第三终端，一定要根据产品的情况进行细分。

2、细在市场上
原来每个人要管理很大的区域，现在要做细，必须把市场分细，把区域划小，让每个细分区域的半径减小，尽可能减少路途时间耗费，有利于提高工作效率。至于究竟细到县，还是细到乡，这可以根据工作的推进来布置。就目前状况，市场要细到县，但工作却要深入到乡、镇、诊所。

3、细在人员
有了细分的产品，分细的市场，谁来做这个工作，就得有细分的队伍。队伍是细分到一人一县，还是一人几县；是按产品系列来定人销售，还是全系列销售，这可以根据实际情况来，队伍少，可以一人一个片区，队伍大，就可以一人专销一个产品大类，如汽机油、柴机油，或者分汽车市场、商务市场、工程市场等等。有了细分的队伍，那么产品和市场才有保障。

4、细在宣传和沟通
只要去沟通，本乡本土，无论文化、习惯大家都容易共鸣，加上本土企业多年来形成的品牌，口碑，多用本土企业的产品，其实是很容易的。因此，只要把宣传，沟通工作做细，销售也会进一大步。

5、细在售后
润滑油这东西，单价不过是二三十而已，可出现质量问题就动辄是几千，甚至几十万，。售后服务工作一定要做细。当然，售后服务不是处理质量事故，而是帮助司机、用户正确使用公司的产品；解决和处理司机、用户在使用公司产品过程中遇到的各种问题。正是售后服务工作做得细，很多车队、厂矿才会是新上市产品的重点对象。

6、细在策划
无论哪一个终端，工作要做细，都离不开精心的策划。策划是最讲究仔细的，哪怕是一次例行的拜访，一次小小的促销，都要有策划。而且必须每个环节，每个细节都要进行仔细推敲，才能取得好的效果。

7、细在修理厂
产品在终端里销售，环节非常复杂，涉及入场（现在很多修理厂要投资），跟踪，售后服务等各个环节，每个环节工作都要落到实处。宣传、沟通、拜访，每个细节都要仔细。前段时间一位老油条抱怨说：“汽修厂工作太烦琐了，今天刚断货，明天又换牌子了，总是忙个不停”。但只有不断的解决这些问题，仔细分析，才可能真正的把修理厂这个终端工作做好。

8、细在商务市场
柴机油市场占了整个润滑油（含工业油）的46%，尤其是在中国市场，东风、解放遍天下。笔者知道的麒麟镇，一个镇，就有2000多台东风自卸车。一个小小的大同，据调查有上万台拖煤车，所以这么多车辆，虽然每个路边店的用油量不是很大，但聚沙成塔，集腋成裘的道理大家都明白。因此，车队工作关键是找对人、铺好货、宣传到、陈列好、有礼品。特别是对比较大的领头羊修理厂，还要细在排他，排他内容很多，首先是产品排他；次之是推荐排他；三是陈列排他。在这些方面工作做细了，商务市场的工作才能说是到位了。
总之，对油品企业来讲，精耕细作当地市场是很明智的选择，但是如何精耕细作当地市场更加重要，笔者以为就是要“精在渠道，细在终端”。这样，企业才会有强大的生命力。